斯诺美居焊锡灯导购技巧提升系列讲座之八

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斯诺美居焊锡灯导购技巧提升系列讲座之八

文章出处:斯诺美居网责任编辑:斯诺美居作者:人气:-发表时间:2013-09-23 21:16:00

  有很多导购经常跟我介绍,顾客进店过后,对我们的焊锡灯

产品,以及对我们本人的感觉都很好。很多时候,我们能看得出来顾客明显接受了我们为其搭配的焊锡灯的建议,但是最终还是没有购买我们的焊锡灯,就象遇到瘟神一样地匆匆离开,再也没有回过头。经过反复多次对焊锡灯导购员的实际导购行为的观察,我们发现,问题的症结还是出在焊锡灯导购员本身。因为他们往往会在成的交的最后时刻这样促成客户成交:

 

  1、我们给您的这个搭配意见是再合适您不过了,还商量什么呢?

  2、真的很适合您,您就不要再考虑了。

  3、。。。。。。无言以对,开始收拾东西

 

  4、那好吧,欢迎您们商量好了再来。

 

  殊不知,这些促成的话术潜台词是经不起推敲的。按国人的定式思维习惯,我们以这样的态度来对待客人,要么是在强人所难。要么是在把生意让给别人来做。要么就给客人以势利眼的感觉。如果我们换个思维方式,从积极的、为客户着想的角度去促成成交,那效果肯定就不一样了。

 

  例:

 

  1、导购:是的,您想在多看一看我可以理解,毕竟买一套这样的焊锡灯产品也是上千块呢,肯定要与家人多商量一下,这样买了才不会后悔,这样好吗?您在坐一会儿,我多介绍几款焊锡灯产品给您,您可以再多比较一下,这样考虑起来才会更加全面一些(始终把客人留在店里,你的成交机会远远大于把客人推到对手那里再回来好得多)

 

  2、导购:先生,这套焊锡灯非常好,无论款式设计还是环保性能等,都与您家的装修风格非常吻合,我可以感觉出来您挺喜欢。可您说想在考虑一下,当然您有这种想法我可以理解,只是当心自己有解释不到位的地方,所以想像您请教一下,您现在主要考虑的是。。。?(微笑目视顾客并停顿以引导客户说出自己的顾虑)先生,除了。。。。以外,还有其它原因导致您不能做出决定吗?(引导对方说出所有的顾虑并有选择性的加以处理后,应该立即引导顾客成交),先生,对您关心的这个问题我是否解释清楚?(只要顾客说明白,点头,沉默等立即推荐购买)那好,您的送货地址是。。。。?(如果顾客仍然表示要与家人商量或考虑等则导入下一步)

 

  3、导购:先生,您要再考虑一下,我也能理解。不过我想告诉您的是,这套焊锡灯产品非常适合您的情况,并且现在够买也非常划算,您看它的款式。。。它的材质。。。。还有做工。。。。。,并且这套产品现在只有一套了,要等下次发货过来要等到二个月过后。这样好吗?我现在暂时帮您预定下来,真的希望您不要错过这套灯具,因为这套产品非常适合您家的布置!(适度的施压并帮助顾客决策可提高店铺业绩,70%的回头顾客会产生购买的行为。)

 

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